Ice – Agenzia, un partner prezioso. Vademecum per usarlo al meglio.

L’Istituto per il Commercio Estero – Italian Trade Agency, nell’ultimo decennio e forse più, ha vissuto un’intensa evoluzione e ha raggiunto un grado di efficienza pienamente paragonabile a quello di altre agenzie europee similari. Oggi – e non tutti ne sono a conoscenza – è un prezioso strumento da utilizzare da parte delle imprese italiane. In particolare può essere un validissimo supporto per un comparto manifatturiero composto da piccole e medie imprese che devono valorizzarsi sul mercato globale, ma da sole non hanno la forza di affrontare l’investimento di ricerca che sta alla base di un ingresso favorevole su un territorio commerciale sconosciuto. E, altrettanto importante, Ice – Agenzia può essere un punto di riferimento anche per una serie di operatori/clienti internazionali lontani che potrebbero faticare a conoscere tutti gli attori produttori di casa nostra, poiché i brand industriali di settore non hanno certo la potenza di marketing e di awarness che possono esibire i marchi italiani della moda o del design.
Per questa ragione abbiamo pensato di dare un piccolo contributo d’informazione su un’organizzazione che può rivelarsi un vero e proprio booster per l’esportazione delle nostre imprese e per i loro eventuali e nuovi clienti. Abbiamo posto una serie di domande a Ice – Agenzia, nella persona di Ines Aronadio che, dell’organizzazione, è direttrice ufficio coordinamento promozione del Made in Italy.

D. – Dott.essa Aronadio cosa deve fare un’impresa italiana dell’area tessile arredo casa se vuole contattare Ice – Agenzia allo scopo di aprire nuovi mercati in cui non è presente? Immaginiamo una sorta di vademecum per l’impresa che vi contatta per la prima volta…
R. – Iniziamo ricordando che Ice – Agenzia promuove le relazioni economiche dell’Italia nel mondo, aiutando in particolare le Pmi a conoscere, entrare e posizionarsi nei mercati esteri. L’attività è svolta in stretto raccordo con gli altri attori istituzionali preposti all’internazionalizzazione del Sistema Italia. Il portale ice.gov.it sul web rappresenta il primo canale di accesso informativo per le imprese. Consultabile per rubriche, è in grado di fornire direttamente e gratuitamente una serie di servizi on-line indispensabili per un primo approccio ai mercati e ai settori di riferimento.
La gamma di servizi che noi offriamo comprende la formazione, l’informazione, l’assistenza/consulenza, integrati in un unico catalogo customer-oriented. Queste attività sono svolte dai nostri uffici nel mondo e l’assistenza che sono in grado di fornire con i propri analisti è sempre almeno bilingue. Il network dell’Agenzia Ice conta 64 uffici e 14 punti di corrispondenza in 66 paesi nel mondo. Gli uffici sono diretti da personale italiano, ma tutti i dipendenti sono analisti del luogo: in questo modo garantiamo un’ottima conoscenza e affidabilità sulle informazioni di ogni area di business in cui operiamo.
Il primo gradino è composto dai servizi gratuiti: diamo informazioni di orientamento sulla singola nazione per verificare le possibilità di accesso e internazionalizzazione in un dato mercato. Dopo questa prima fase ci sono i progetti approfonditi e personalizzati. Con l’azienda che ci consulta creiamo un profilo di servizio per preparare un dossier d’informazioni composito. Un sistema di nozioni e conoscenze approfondito che viene costruito grazie a una piattaforma realizzata dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale con la collaborazione di Ice – Agenzia, Enit e Camere di commercio italiane all’estero. Queste attività di raccolta d’informazioni vengono svolte dalle nostre sedi di riferimento nei vari mercati di sbocco, ma sono solo una parte del lavoro. Esistono molte iniziative che si possono declinare in una sorta di programma di assistenza e d’azione promozionale continua, svolta dal personale in sede, che si dedica all’organizzazione di partecipazioni aziendali a fiere, seminari, mostre autonome nel settore della moda, per un totale di oltre 40 iniziative all’anno, con un budget annuale di circa 30 milioni di euro. Un esempio vincente di quanto realizziamo è Moda Italia che da oltre 20 anni realizziamo in Giappone.

D. – Un cliente estero del nostro settore, che non conosce le imprese italiane, come lo aiutate nell’individuazione di un partner del nostro paese?
R. – Il contatto con l’ufficio estero sul luogo è in questo caso fondamentale. Per poter offrire il servizio più completo e adeguato alle esigenze del cliente che desidera trovare un partner italiano, occorre fornire una serie d’informazioni indispensabili per costruire una sorta di profilo: si dovrà illustrare con chiarezza il settore di attività; fornire quante più informazioni possibili sui prodotti o i servizi che si vogliono realizzare; indicare l’indirizzo del sito internet e fornire opuscoli e depliant illustrativi, anche in formato elettronico, o comunque materiale promozionale dell’attività della propria impresa; infine esporre con chiarezza gli obiettivi di mercato e/o le caratteristiche del partner potenziale con cui avviare una collaborazione. Comunque ciascun ufficio estero opera in costante contatto con gli operatori locali e le associazioni interessate a rapporti economici con l’Italia quindi il rapporto e l’incontro viene estremamente facilitato. Inoltre, attraverso il sito di Ice – Agenzia è possibile accedere nella versione in inglese alle due sezioni “Find your Italian partner”, in cui da una vetrina alimentata dalle singole aziende italiane l’operatore può ricercare e contattare il partner commerciale più adatto, e “Business opportunities”, dove l’operatore estero può inserire la sua offerta di ricerca partner italiano.

D. – Quali strumenti mettete a disposizione dell’impresa italiana per analizzare i vari mercati in cui operate e scegliere di conseguenza quale affrontare?
R. – Come accennavo, dopo i servizi gratuiti che rappresentano il primo contatto tra impresa e Ice – Agenzia, esiste un complesso di strumenti più specifici, che vengono erogati come servizi a preventivo per offrire un sostegno specifico alle strategie di penetrazione e di consolidamento delle imprese nei mercati esteri. Prima di tutto schede prodotto, ovvero elaborazioni statistiche e sintesi grafiche che descrivono l’andamento della domanda mondiale di oltre 330 prodotti e, per ognuno di questi, i mercati più rilevanti, il posizionamento del nostro Paese, un focus sui principali concorrenti. Per ciascun prodotto si possono visualizzare anche i mercati di destinazione delle esportazioni italiane e i principali fornitori del nostro Paese. Poi abbiamo “Il tuo prodotto sul mercato”, un dossier sulle potenzialità di un dato prodotto/servizio in uno specifico mercato, con informazioni quali: congiuntura economica, interscambio con l’Italia, offerta locale e concorrenti esteri, tendenze di consumo e target utilizzatori, informazioni contrattuali, doganali, fiscali e tecniche, principali fiere e media. E poi profili operatori esteri, individuazione di operatori locali con fornitura di dati relativi. Altro servizio cruciale è quello che riguarda le informazioni riservate su imprese estere e italiane. Tale relazione è un rapporto con informazioni aggiornate – la cui disponibilità potrebbe variare a seconda del paese – sull’operatore economico di interesse, quali i principali dati di recapito, la forma giuridica e i dati costitutivi, la situazione finanziaria e un giudizio riassuntivo e sintetico sulla situazione economico-finanziaria e sulla solvibilità. E ancora ci sono le ricerche di mercato personalizzate effettuate direttamente dall’ufficio estero o tramite agenzia specializzata. Esse includono note congiunturali economico-finanziarie del paese, analisi della domanda del settore d’interesse, distribuzione del prodotto italiano e della concorrenza, opportunità e criticità, informazioni sui principali eventi e manifestazioni locali del settore. Infine si può richiedere la ricerca clienti e partner esteri potenzialmente interessati a stabilire contatti d’affari con l’azienda italiana attraverso la selezione di operatori locali coerenti con il profilo aziendale dell’impresa italiana; l’invio di documentazione e/o campioni forniti dal richiedente alle imprese selezionate; un follow-up telefonico per riscontrare l’interesse all’offerta e una relazione finale sui risultati, con l’elenco e le considerazioni degli operatori intervistati.

D. – In generale in quali altre forme di attività e assistenza al business e alle relazioni professionali si declina l’attività di Ice – Agenzia in ordine all’impresa italiana che esporta o al cliente straniero che cerca un fornitore del nostro paese?
R. – Sono molte le attività relazionali che avvengono in continuazione a calendario. Prima di tutto l’organizzazione di incontri d’affari in loco e poi la preparazione e organizzazione di incontri bilaterali, sia con partner economici selezionati dai nostri uffici esteri, sia con operatori segnalati dal cliente italiano. Gli incontri si possono svolgere presso i locali dell’ufficio, presso le sedi dei potenziali partner esteri o presso spazi terzi. E ancora, rivolgendosi agli operatori dei paesi esteri, l’organizzazione di missioni di incoming in Italia alle principali fiere del settore (nel caso del tessile per esempio Milano Unica, Pitti, Milano Moda Uomo, Altaroma)

D. – Quindi la vostra attività di consulenza non si esaurisce in una forma di risposta a quesito singolo. Sembra di capire che si può prolungare per tutta la durata di un progetto di penetrazione su un mercato da parte di un’azienda…
R. – Certamente. Anzi, è una delle caratteristiche qualificanti della nostra mission. L’assistenza può svolgersi in maniera continua offrendo strumenti più personalizzati e di carattere pratico su questioni legali, doganali e fiscali, presentazione di domande per il rimborso delle tasse locali, consulenza per investimenti all’estero – cioè il servizio che offre un’analisi preliminare della congiuntura economica e della normativa del paese estero – la ricerca di controparti, assistenza e consulenza nelle trattative con i partner selezionati, l’espletamento delle procedure richieste dalla normativa locale, la ricerca di personale locale e immobili per l’avvio dell’attività. Diamo anche la possibilità di utilizzare le strutture Ice – Agenzia sul posto. Il servizio può consistere anche in recapito postale e telefonico, servizi di segreteria, utilizzo postazioni di lavoro attrezzate o altro da concordare. E poi c’è la pubblicità sui media esteri: qui forniamo diverse soluzioni che vanno dalla singola inserzione fino alla progettazione di piani pubblicitari personalizzati con selezione dei media più indicati.

D. – In ordine alle nuove forme di comunicazione attraverso internet e i social media ci sono iniziative specifiche di supporto alle imprese per la promozione sul mercato internazionale?
R. – Siamo molto attivi su queste nuove e indispensabili forme di commercio. Abbiamo accordi con piattaforme e-commerce come Yoox, Alibaba, Amazon, WeChat, eccetera. Su Alibaba, per esempio, abbiamo una specifica piattaforma in sviluppo che si chiama “Made in Italy” e stiamo lavorando con WeChat – ormai irrinunciabile in Cina – per fare qualcosa di simile. In ogni caso, su questo argomento sviluppiamo anche workshop e formazione per le piccole imprese nelle nostre sedi italiane per sviluppare un corretto approccio iniziale alle forme di e-commerce.